【光。職場】瓜瓜園，是一間已有40多年歷史悠久的企業。如今全台將近七成的冷凍地瓜薯條，還有全台知名連鎖便利超商每年熱銷2000萬條的「夯番薯」，就是由瓜瓜園提供並同時擁有亞洲規模最大的自動化冷凍地瓜薯條產線！

樂在其中、把握機會
專訪地瓜王國瓜瓜園總舵手邱裕翔

有人說，老王賣瓜、自賣自誇。但是台灣的瓜瓜園企業，卻傑出得一點都不誇張，在邱裕祥總經理的領導下，成功地讓土生土長的地瓜成為跨國企業行銷至全世界。

當疫情過後、百業待興，其中最熱門的話題就當屬「企業創生」。一個企業如何翻轉、創新、轉型並獲得成功，其中有太多的秘訣與關鍵，本集「俞快讀好書」節目，特別邀請到瓜瓜園二代邱裕翔總經理來現身說法，讓我們一起走進台灣地瓜王國，一窺邱總賣瓜的成功祕辛。

當主持人俞國定笑問邱裕翔，請問您是天生就會賣地瓜嗎？邱裕翔說當然不是，我在求學的時候其實學的是食品加工，其中半路學一學對音樂有興趣，甚至跑去玩音樂、玩樂團，但最後還是乖乖回去子承父業接班了。

瓜瓜園企業其實最早只是一個很小的店家，甚至連送貨的機車都是借來的，如今歐美、日本伊藤洋華堂超市、知名日本遊樂園、台灣將近4000家全台知名連鎖便利超商，到處都可以買到瓜瓜園的產品，是邱裕翔與團隊共同努力所一起創下的驚人成績！

邱裕翔表示，當初瓜瓜園創辦之初，創辦人是從幫人送地瓜開始，當他看到家鄉那間店家賣地瓜可以生意這麼好，於是就和那老闆合作，到台北創業當起地瓜經銷商，從一部二手貨車、一袋地瓜開始創業之途。後來邀請幾個高中同學加入，就共同創造了一間專門賣地瓜的小公司。

但怎麼會從一家台北的小店變成這麼大的規模？卻要歸功於很多的「不得已」。邱裕翔說，當地瓜上架，好看的、漂亮的地瓜一定率先賣完，卻剩下一堆賣相不佳的地瓜。我的曾祖母於是就想到，把這些地瓜削一削切成薯條來販售，一些需要賣薯條的店家例如鹽酥雞攤販，心想一樣價格我還不用自己切，於是紛紛來購買，就這樣一個「不得已」創造了一個大機會，所有的庫存就輕鬆賣出了！

爾後，台灣的速食店也開始興盛起來賣地瓜薯條，並強調就是要用台灣本土的地瓜，於是就從供貨開始，開始大量販售切好的地瓜。但是賣著賣著又發現，店家星期一到星期五生意清淡，買回來的地瓜賣不完容易壞，到週六日生意好又不夠賣……於是又想出了，不只切、乾脆炸好了冷凍賣給你。店家的第一個加工產品，就是這樣「不得已」產生的。

於是第一個十年，瓜瓜園就從賣原料、幫企業代工、到最後因為考量到原料廢棄物的處理，又回歸到台南產區設立加工廠，是一個從無到有的過程，從農產品變成食品加工業。一旦成為了加工業，也等於就是進入二級工業，很多的技術就開始慢慢導入其中，工廠就轉型變成企業、成立了公司。但公司要穩定經營，就必須有穩定的銷路，有銷路又必需要有穩定的農產收成，於是又回到農產品的身上，和農民簽約輔導他們栽種所需要的農產品，這是一個連續的過程，環環相扣，一個環節都不能疏漏。

聊到拓展市場，瓜瓜園出色的銷售奇蹟，到底是變了什麼戲法，可以讓地瓜行銷到全世界？ 

邱裕翔表示，當工廠大遷移後，農民也開始轉換種植食用甘藷，各方來的壓力，逼得你只許成功不能失敗！壓力迫使人不得不思考，於是我們也開始在著手進行「品牌化」。當時貿協、農委會也都紛紛協助，所謂一鄉一特產，那新化的特產就是地瓜，於是我們決定要取一個好的名字，接著在各種名字裡千挑百選，最終選中了簡單又好記的「瓜瓜園」，成為我們的品牌。農產品品牌化，這在當時九零年代，可是很前衛新潮的想法呢！

接著下一步呢？小時候在農展場長大的邱裕翔表示，週末看著大人們在不同的展場試吃地瓜、炸地瓜球，慢慢地一些延伸的加工品製作出來，開始有超市、店家有興趣，上架到一般正常的通路。再接著，隨著邱裕翔長大，台灣電商也開始逐漸興起，地瓜經過行銷、包裝，開始成為電商通路的搶手貨。如今加上飲食習慣的改變，下雨天、大清早想吃個熱騰騰的地瓜到哪兒買，便利商店順理成章成為最好的銷售通路。

能在全台將近有4000家門市的知名連鎖超商上架販售，對瓜瓜園來說是一個非常龐大又穩定的通路，也是一全新的挑戰。因為農產品的栽種是需要時間的，所以和農民之間的契作也需要更審慎並隨時調整，強化整個制度，並讓更多的農民可以加入，一起增加收益、一起互惠。

除了國內，邱裕翔說，其實早在二十多年前，瓜瓜園就開始接觸日本客戶，但日本客戶不是只和你簽約、時候到了收地瓜如此而已。他們期待地瓜的外型、口感都是一致性有制度化的。於是當初他們每兩個月就會從日本飛過來台灣，先看你怎麼種地瓜，再看你怎麼烤地瓜、包裝，然後他回去會測試，做出一個數據報告告訴你，你如何改進地瓜可能規格會更好甜度會更高，如何包裝會使損耗更少，深入到整個生產鍊中去確認每一個環節，光評估就花了兩三年的時間，最後才下單。

對企業界來講，想要進軍國際市場第一就是要符合國際規格，這可能對科技廠商是駕輕就熟的概念，但對農民、漁民來說，這真的就是考驗！老農民種瓜種了幾十年，可能從來都不知道什麼叫做符合國際規格，但隨著版圖通路的拓展，這都是要克服的挑戰。

主持人俞國定也心有所感表示，以前五十年代，好像只有窮人才吃地瓜，然而現在不一樣了，懂得健康、養生的人，更愛吃地瓜。所以當潮流在變，變化就會帶來新的機會，當機會來臨，能掌握的人，就能創造出人意料的商機。瓜瓜園除了能抓住機會之外，其實「人」的關係也佔很大因素，如何讓企業變大、變好，邱裕翔成為成功的經營管理者又傳承了哪些特質？

邱裕翔聊起自己父親那代，就是幾個高中同學一起「共同創業」，但一起創業容易，但是經營卻充滿各種挑戰，邱裕翔親眼看到父親那輩他們彼此分工，有人負責原料、有人負責通路，透過「分工合作」慢慢把這個事業建立起來，這是影響他最深的第一個印象。

再來，邱裕翔也分享瓜瓜園企業很重要的四個理念就是「感恩」、「惜物」、「善解」、「利他」。他表示：在瓜瓜園裡，有八十歲的員工、也有二十歲的員工，要能彼此統合起來，靠得就是「感恩」。而「惜物」就是要珍惜我們所種植出的每一樣農產品，無論你的角色是在農場端、工廠端還是市場端，都要有這個概念。「善解」就是當我們在不同的工作崗位，有不同的執著和出發點，但學習用好的角度去思考一切，就會減少很多的不愉快和爭執。「利他」，這個其實應該是最關鍵的要素，先為他人著想，例如和農民相處，我們要先想怎麼讓農民收成更穩定；跟客戶相處，不是先想著要賺多少錢，而是說我要怎麼樣幫他提出最好的方案；若在內部，我們也歡迎員工加入我們成為股東，明白企業的精神，和我們一起打拼、一起學、一起創造、一起分享。

利他這件事情不是說說而已，是要付代價的！創辦人也就是企業領導人的言行態度也非常重要，能否堅持履行承諾，讓人產生信賴，如何拿出企業的誠信和誠意來協調，讓事情可以事半功倍的推進，也是溝通的利他。

瓜瓜園聽起來好像經營至今都一帆風順，但是邱裕翔也表示，農業就是看天吃飯的產業，各種困難幾乎是日常。但是當企業面對危機，你不能害怕一時的損失，而是要下正確的決定，有時看起來你虧了好幾千萬，但是卻換來千金不換的「信賴」，當日後再碰到危機，就有足夠的信任能彼此共同克服。

瓜瓜園在疫情期間，也同樣面臨大量訂單取消的問題，面對生意驟降的客戶和等待收成的農民，放棄任何一方都不是明智的抉擇，邱裕翔說當時整個企業都擁有共識，一起面對困難互相理解，挺過了疫情危機。而能挺過的原因莫過於就是企業「韌性」，「韌性」不僅能幫助一個企業調整與轉型、亦能凝聚全體員工的共識，翻轉危機為轉機。

當所有人羨慕瓜瓜園能有今天傲人成績的同時，邱裕翔再次強調，儘管生產技術、行銷手法日新月異，但永遠別忘記「共同合作」還是最重要的關鍵，就和我以前在玩音樂一樣，每一個樂手都演奏不同的樂器，但是我們只有一首歌，所以這一首歌怎麼演奏出來，如何感動聽眾這件事情很重要！

此外要常常提醒自己要「樂在其中」，因為只有熱情能夠讓痛苦變得值得。

我們當然渴望能贏來勝利，但是往往這個追求勝利的過程，才是最值得回味、讓人堅持下去的動力！

台灣如今入秋了，您是否也想來個烤地瓜暖暖心，記得在支持台灣農產品的同時，也提醒自己，當我們心存善念、全力以赴、樂在其中、把握機會，成功不是奇蹟，而是一步一腳印走出來的成績。

（整理：鹿渴。本文整理自俞國定主持的「俞快讀好書」節目，每週一08:00-09:00播出）